Un’esigenza comune a chiunque si occupi di sviluppo commerciale nel mondo è quella di trovare nuovi contatti qualificati che rispondano a precisi requisiti. Penso ad esempio a una PMI che voglia trovare i decision makers di potenziali nuovi clienti. A questo proposito LinkedIn può essere lo strumento giusto per raggiungere questo obiettivo con particolare riferimento alle figure commerciali che più di altre potrebbero beneficiare di questo strumento, ma che ancora non l’hanno fatto per la solita scusa della “mancanza di tempo” (…)
Per trovare il tesoro di nuovo contatti qualificati può essere molto utile saper utilizzare la ricerca avanzata offerta da LinkedIn. Non lo sappiamo ancora fare? Continuiamo a leggere e impareremo a farlo in pochi minuti. L’importante è farlo subito perché pare che questa funzione, fra non molto, non sarà più gratuita, ma fruibile solo con gli account a pagamento. Quindi andiamo su LinkedIn e, se abbiamo un profilo impostato sulla lingua inglese (da preferire se cerchiamo contatti con cui dialogare in questa lingua), clicchiamo in alto su Advanced per aprire la porta sul mondo dei contatti accessibili già presenti nella propria rete (1° livello+2° livello+membri dei gruppi a cui siamo iscritti). La risposta riguardante l’ammontare dei contatti accessibili sta in nel numero riportato nella parte alta della schermata.
L’abbiamo fatto e abbiamo scoperto che il numero dei contatti visualizzabili è solo una minima parte rispetto ai 450 milioni di iscritti a LinkedIn? E’ utile allora prendere in considerazione di partecipare a un numero selezionato di gruppi per ampliare la propria rete. Quindi inseriamo le parole chiave del mercato di nostro interesse per verificare se e quanti gruppi esistono e scegliamo a quali chiedere l’adesione. In teoria più iscritti possiede un gruppo tematico coerente con la ricerca, tanto è più probabile trovarci contatti interessanti. Ma finché la richiesta di adesione ai diversi gruppi è in sospeso c’è un’altra attività che è utile fare.
Fra i nostri pochi o tanti contatti di primo o secondo grado c’è certamente qualche profilo più sviluppato di altri da andare a sbirciare. Il profilo preso in esame riporterà sul fondo i nomi dei gruppi a cui il vostro contatto è iscritto e, se pertinente con la ricerca, è possibile chiedere l’iscrizione al gruppo semplicemente cliccandoci sopra. Poi magari, per l’inconsapevole servizio fornito dalla persona di cui è stato utilizzato il profilo, si potrebbe riconoscergli uno o più endorsement sui propri skills del profilo, sempre che lo riteniate meritevole di tale riconoscimento. Fornire endorsement è anche un buon sistema per riceverli. Per quanto si tratti di skills più o meno attendibili per i terzi che li visualizzano (…), un profilo con molte conferme di competenze fa certo più effetto di un profilo che ne ha pochi.
Una volta ottenuta l’iscrizione ai gruppi pertinenti con il settore merceologico o il mercato di riferimento, entrando nella ricerca avanzata di LinkedIn noterete che il numero del risultato dei contatti è cresciuto notevolmente. Ora siete pronti per utilizzare la ricerca avanzata centrando l’obiettivo di trovare contatti qualificati. Chi ha l’esigenza di vendere, e quindi trovare possibili acquirenti, potrebbe per esempio impostare la ricerca inserendo le keywords di riferimento. Per esempio inserendo nello spazio delle parole chiave chillers AND manufacturer AND (“General Manager” OR “Technical Manager” OR “Product Manager” OR “Purchasing Manager”) stiamo cercando le figure chiave di aziende produttrici di sistemi refrigeranti in tutto il mondo.
Per chi ancora non familiarizza con questo tipo di ricerca, spieghiamo che utilizziamo AND per coniugare due parametri di ricerca oppure OR (vanno sempre scritti in maiuscolo i modificatori) per cercarne almeno uno fra quelli evidenziati. Con NOT è possibile escludere una parola o una frase particolare dalla ricerca. Fra le virgolette (“) scriviamo la parola esatta che cerchiamo, mentre utilizziamo le parentesi ( ) per le ricerche più complesse, con la stessa logica con cui le utilizzavamo per risolvere le funzioni matematiche alle scuole medie.*
Possiamo affinare la lista circoscrivendo la ricerca a un singolo Paese o una singola azienda se per esempio già riforniamo la filiale di una multinazionale e, forti di questa credenziale, pensiamo di rivolgerci alle altre filiali presenti nel mondo. In questo caso possiamo anche affinare la ricerca cercando solo le persone che lavorano attualmente in questa azienda. Quanto alla lista ottenuta, è possibile chiedere il collegamento ad altri profili fino a collegamenti di secondo grado, ma per contattarne la maggior parte è necessario l’inoltro di un messaggio con una InMail che richiede un profilo Premium. Siete incerti se investire circa € 50 al mese per ottenerlo? Attivatelo gratuitamente per 30 giorni. Potrete effettuare tutte le ricerche che desiderate affinando ulteriormente la ricerca, avendo la possibilità di selezionare tutti i parametri offerti dalla piattaforma e utilizzare gratuitamente le 15 InMail che fanno parte del pacchetto.
